ある日のアルカンジュ不動産の営業担当者とお客様との会話の１シーンをご紹介します。
※お客様のプライバシー保護と、内容をわかりやすくするために、実際の会話のままではなく一部アレンジを加えています。
【他社で１年以上、売却活動を行ったものの売れなかった物件を抱えて、お困りのお客様と】
「他の不動産会社で、仲介での売却お願いしていたのですが、１年以上待っても、値段を下げても、売れなくて困っているんです」
（物件の情報を確認して）「なるほど。変形地ですから、確かに売れやすい土地とはいえませんが、立地条件などメリットも十分あるので、ニーズはあると思いますよ」
「母が入院していて費用が必要なので、１日でも早く売却して現金化したいのです。でも、あまり価格が安くなり過ぎても困るんです」
（速やかな査定の後）「現金化をお急ぎでしたら、最も早い方法は即時買取です。その場合、弊社がこの価格で買取させていただきます」
「希望より低いですね。できれば○○万円以上で売りたいのですが…」
「かしこまりました。3ヶ月の間、弊社が買主様をお探しする買取保証ではいかがでしょうか？ もしも3ヶ月後までに売主様が見つからなかった場合は、ご提示した金額で弊社が買取させていただきます」
「わかりました。買い手が見つからなかった場合は、ご提示の買取価格になっても仕方がないですね。それでお願いします」
「3ヶ月以内に、ご希望価格での買主様を見つけられるよう、尽力いたします。進捗は都度、お知らせいたします」
～1ヶ月後～
「ご希望金額で買いたいという買主様が見つかりました！」
「1年以上売れなかったから、ほぼ諦めていたのに！ ありがとうございます！！」
売却した代金を無事、入院資金にあてることができ、大変感謝していただけました。
◆担当者より
前任の不動産会社の方がどのような売却活動をされていたかの詳細はわかりませんが、お話を伺ってみると、近隣エリアにチラシをポスティングしたり、インターネットに広告を載せたりと、通りいっぺんのやり方しか、していなかったようなのです。私もチラシポスティングを行ったのですが、近隣エリアにこだわらず、物件の条件等を考慮して、ニーズがありそうなターゲットが住んでいる住宅地にまめに足を運んだ成果で、反響があり、売却に至りました。
「絶対に３ヶ月以内にお客様のご希望価格で買主様を見つける！」と誓いを立てて臨みましたが、１ヶ月で決まるとは、我ながら早かったですね。お客様は本当にお困りの様子でしたので、お役に立てて良かったです」
【提示価格にご納得されず、他社にご相談に行かれたお客様が、また戻ってこられて】
～初めてのご査定時～
「査定金額はこちらです」
「思っていたより低いですね。もっと高く売れるかと思っていました」
「査定の根拠をご説明しますね。（なぜその金額を算出したのか、詳細にご説明）」
「よくわかりました。でも希望額を妥協したくないので、他の不動産会社をあたってみます」
「かしこまりました。それでは、またご相談がありましたらいつでもご連絡ください」
～数週間後～
お客様から再度ご連絡があり…
「すみません。あれから何件かの不動産会社に相談したのですが、アルカンジュさんに買取お願いしたいです。以前ご提示いただいた金額でかまいませんので」
「さようでございますか。他社様でのご査定金額が弊社より低かったのでしょうか？」
「ほとんど同じくらいでした。アルカンジュさんより、少し高い額で査定してくれたところもありました」
「そうなんですね。なのにどうして弊社に？」
「査定の根拠などを一番丁寧に説明してくれて、納得できたんです。金額も大事ですが、これで良かったんだ、と納得感を持てるかどうかも大事ですから」
結果として、弊社で無事に売却を終え、「重荷が下ろせてスッキリしました。やはりアルカンジュさんに戻ってきて正解でした」とご満足していただけました。
◆担当者より
わからないことがあったとしても、「こんなことも知らないのか、なんて思われたくないから質問しづらいな」「面倒臭い客だと思われないかな」などと気後れして、質問したいことを質問できないお客様は多いもの。わからないことばかりで、自分が何をわからないのかもわからないから結局質問できない、という方もいらっしゃるでしょう。
だから「質問されたら答える」ではなく、始めから細かく丁寧に説明することを基本にしています。お客様の心に「十分に理解していないけど、流されて契約しまった」というしこりを残したくないのです。
【そのままでは売却が難しい狭小地を抱えて、悩んでいたお客様と】
お客様が売却ご希望の土地は、約20坪の狭小地で…
「こんな狭い土地は売りにくいと言われて、どこの不動産会社でも断られてしまうんです。早く手放したいのですけど…」
「確かに、この坪数では通常、難しいと言わざるをえないでしょうね。でも、それは坪数から判断した一般的な判断です。現地をよくリサーチすれば、突破口が見つかるかもしれません」
現地へ
「ん？お隣が空き家ですね」
「そうなんです。でも所有者の方と面識がなくて」
「私たちが調べてみます。突破口が見えてきました！」
お隣の空き家の所有者の方を調べて、連絡を取り、担当者が丁寧な説明と交渉を行い…
「空き家所有者の方から土地売却のご快諾をいただきました。お客様の土地と、お隣から買取させていただいた土地を合わせて、広くて魅力的な土地になりましたよ」
「ありがとうございます！ 20坪なんて絶対売れないと思っていたのに、こんなやり方があるんですね」
無事、好条件で売却が完了し、大変喜んでいただけました。お隣の空き家所有者の方も、空き家を持て余してお困りだったとのこと。2倍の「ありがとう」をいただけた案件でした。
◆担当者より
最初にお話を伺った時は私も、「20坪か。難しいな」と思ったんです。でも、お客様は困っているから私たちのもとに来られたのです。「ここでもダメか」と、がっかりしてお帰りいただくのは辛い。なんとかお力になりたい。その一心で現地に向かいました。そして見つけたお隣りの空き家。後光が差して見えましたよ（笑）
机上だけの判断で「難しい」と片付けずに、その物件ごとの個別の状況をしっかりとリサーチすれば、今回のように突破口が開けることは少なくないんです。「隣家との交渉など、時間と手間がかかる案件は最初から断る」という不動産会社もあるかとは思いますが、私たちは、そのような一筋縄ではいかない案件こそ、積極的に対応していく方針です。そのほうが、お客様に貢献できる手応えも大きいですし、自分の対応力や専門性も磨かれますからね。
